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想釣到魚?就得先會像魚那樣思考

308人點閱 push @ 2016-09-03

何為銷售?你會說,不就是一個賣貨的嗎?錯!銷售不僅僅是一個賣貨的,更是一個賣心的。顧客買走的不僅僅是產品,更是你的人和你的心!很難想像,一個不喜歡你的人會買你的貨

 

大到飛機輪船,小到一針一線,銷售的本質全都是一樣的,無非就是把貨賣出去,把錢拿回來。但是在這一賣一拿之間卻藏有無窮的「玄機」,因為銷售不僅是和錢打交道,更是和人打交道!

 

銷售人員更需要學心理學,想出單就要多多接觸客戶,多多了解客戶的心理。從工作的第一天起,你就要明白,想客戶之所想才能賺客戶的口袋錢。你不明白客戶在想什麼,不明白客戶真正需要的是什麼,想成為一個精英簡直是笑話!

 

你必須將自己修鍊成一名神槍手,每一句話都要打中客戶的心!你必須將自己修鍊成火眼金睛,一眼就看穿客戶的心理弱點,找准他的「命門」,即購買需求點。這個需求點就是決定他是否購買你產品的關鍵因素。

 

有人說,銷售人員是在天堂和地獄輪迴的人。確實如此,做銷售可能讓你一分錢也賺不到,也可能讓你發大財。銷售不神秘,銷售很偉大!銷售,是一個人綜合素質的體現,也是人格潛能的爆發。這就是我們為什麼會義無反顧選擇這個充滿生機與活力的行業的原因!

 

有人說,銷售就是耍嘴皮子的活兒。雖然有些偏激,但說話的技巧在很大程度上決定銷售的成功與否。所以,你要在揣透客戶心理的前提下,說客戶愛聽的,讓客戶打心眼裡感覺舒服也要聽客戶愛說的,讓客戶滔滔不絕情不自禁地說,讓客戶的「虛榮心」得到最大的滿足!狠狠抓住客戶心理,何愁生意不成呢?

 

掌握客戶,你需要懂點心理

 

「小時候,我喜歡的事就是和爸爸一起去釣魚。在釣魚的時候,我發現父親總是能釣到魚,而我總是一無所獲。對於一個孩子來說,實在是一件沮喪的事。於是我看著父親的魚筐,向父親求教:為什麼我連一條魚也釣不到,我釣魚方法不對嗎?可是父親總是說:孩子,不是你釣魚的方法不對,而是你的想法不對,你想釣到魚,就得像魚那樣思考。因為年幼,我根本就不能理解父親的話。那時,我總是想我又不是魚,我怎麼能像魚那樣思考呢?這和釣魚又有什麼關係呢?」

 

一位資深的營銷培訓專家在給教室里擠得滿滿的營銷人員上課,他不緊不慢地來回踱著步,毫不理會這些聽課者越來越不滿的表情。他接著說:「後來,我上中學的時候,似乎體會到了一些父親話里的真正含義。我仍然喜歡釣魚,閑暇之餘,我開始試著了解魚的想法。在學校的圖書館,我看了一些和魚類相關的書籍,甚至還加入了釣魚俱樂部,在學習和交流的過程中,我對魚類有了一些了解,也學到了很多有用的東西。 」

 

「魚一種是冷血動物,對水溫十分的敏感。所以,它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽光也比較強烈,但是你要知道魚沒有眼瞼,陽光很容易刺傷它們的眼睛。所以,魚一般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高,而且食物也很豐富。但處於淺水處還要有充分的屏障,比如茂密的水草下面,這也是動物與生俱來的安全感。當你對魚了解的越多,你也就越來越會釣魚。 」

 

「我知道,你們花了很多錢來這裡,不是聽我說廢話的,我也不想說廢話,這是我幾十年來積攢的寶貴經驗,絕對不是廢話,請大家耐心一點。」營銷專家用力地拍拍桌子,想控制一下台下營銷人員浮躁的情緒。 「後來,我進入了商界,也和你們大多數人一樣,也是從一個普普通通的業務員干起。現在還記得,我的第一任老闆是這樣跟我說的:


雖然我們每個人的職務不同,工作內容也不太一樣,但我們大家都要把自己當做一個銷售員,我們都需要學會像推銷員那樣去思考。


在以後的工作中,我一直這樣要求自己,閱讀大量銷售方面的書,參加各式銷售研討會。但是,在學習的過程中,我漸漸發現,我們不僅要學會以一個銷售員的心態觀察問題,更要掌握客戶的心態,就像我父親說的那樣:如果你想釣到魚,你得像魚那樣思考,而不是像漁夫那樣思考!

 

「這也是我今天向所有營銷人員重磅推薦的最重要的一個理念——不要僅僅把自己當做一個營銷者,還要把自己當做一個客戶。」這位資深的營銷專家重重地喊了這一嗓子,一下子把那些正在打瞌睡的傢伙給震醒了!

 

一個專業的銷售人員,想提高自己的銷售業績,就必須學會站在客戶的角度想問題。但是,很可惜,現在有很多銷售人不知道這一點,他們往往喜歡站在自己的立場思考問題,而不能像一個普通的客戶那樣思考問題。

 

如果你想和你的老闆相處愉快,並能得以更好得溝通,就必須得像他那樣看問題。銷售的道理也是一樣的,你想從客戶的口袋裡掏錢,必須給客戶一個掏錢的理由。這個理由源自哪裡,源自客戶的內心!只有真正體會到客戶思維的銷售,才是真正的銷售高手。掌握客戶的心理不是一件很容易的事,需要懂點兒心理學。

 

其實,道理也很簡單。你想賣給一個老太太一顆足球幾乎是不可能的,除非她送給自己的孫子。以老太太的心態,替她想問題,這才是銷售的王道!



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